内容提要 汉冶萍公司改制组建以来，其产品销售机构和规章制度逐步完善，并多方开展了营销活动；在钢铁煤焦矿石各种产品销售中，钢铁销售收入占据重要地位，构成公司运转常年经费开支的主要来源；但当年国内市场十分狭小，钢铁销售既被外国列强挤压，又受国内政府挟制(主要在钢轨销售方面)；而在国外主要对日销售中，更遭其百般盘剥打击，致使我国惟一一个钢铁煤焦联合企业被迫沦为单纯为其供给铁矿石的开采机构。
关键词 汉冶萍公司 钢铁销售 近代市场
早年学术界对汉冶萍公司史的研究，更多着眼于生产和生产过程，而较少注意流通和流通过程。其实生产与流通原本是统一的整体，只有同时也从流通层面考察，对公司发展过程的认识，才会比较全面，对其演变脉络的揭示，才会更加清晰深刻。笔者故拟此题，初步作些探讨，以就教诸师友。
一
汉冶萍公司成立之前，盛宣怀将官办汉阳铁厂“招商承办”之后，便立即注意为铁厂产品寻找销路了。除积极开辟国内市场，还力图向日本、美国和南洋等地国外市场拓展。①只是那时该厂刚由官办改为商办不久，且还带着“官督商办”帽子，生产和流通皆未上轨道，组织机构和规章制度均有待建立，在销售方面，除上海设一“批发所”由盛宣怀督办直接节制外，并未设立专营的职能部门，对铁厂产品的营销，仍只停留在盛宣怀督办和郑观应、盛春颐、李维格等几任总办(相当厂长)及少数具体办事人员的活动上。及至1908年正式改制组建股份有限公司，成为了“完全商办”(《盛宣怀致电报大股东书》中语)和“真实商办”(《汉冶萍公司招股章程启》中语)公司之最初几年，据公司当时的“详细章程”规定，虽然设置了“股东会”、“董事局”，却“不另派董事长”，而只是将“督办改为总理，并添派两协理”，由“总、协理会同董事议决事务”(着重号为引者所加)。这实际上仍是总(协)理负责制。在各项具体业务方面，也只设“办事员”，其中有关“商务”方面规定：“汉口总公司管理商务正、副二人，上海总公司管理商务一人，应由董事局公举，专管购办厂矿应用一切物料，销售钢铁煤焦”。汉厂和萍矿则各设“商务员一人”，也“应由董事局公举”。②如此看来，公司在购销方面，依然是只举派有若干专职人员，而并未设立专职机构。表明公司成立初期，办事机构仍很不健全，也表明当时公司在领导体制方面，与现代股份制公司尚有不小差别。直到进入民国之后，于1912年4月间的股东常会上始议决：“重新组织办事机关，公举董事九人，公共担负本公司完全责任”，“不再用总、协理名目，由董事公共
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① 参见拙文《再析汉阳铁厂的“招商承办”》“营销活动的开展”一节，《近代史研究》1995年第4期，第200—205页。
② 《公司推广招股详细章程》(1908年4月)，湖北省档案馆编：《汉冶萍公司档案史料选编》(以下简称《汉档选编》)上册，中国社会科学出版社1992年版，第258页。引者补白：该章程的公司自刊本上，文尾尚有“光绪三十四年三月武进盛宣怀吴县李维格谨识”字样，《汉档选编》漏录。
选派总、副经理，归董事[会]节制”；“总、副经理以外应如何分科，及用科长、科员几人，由总、副经理保举，由董事[会]核定公派，节制于总、副经理，均在总公司办事，藉收统一之效”。①经过如此一番体制改变之后，即由总(协)理负责制改变为董事会负责制，公司的总办事机关“上海总事务所”(通常谓之总公司)及下属各职能机构，方随之正式组建。日后公司股东的常设机构“股东联合会”，对这段经过曾有简短的追忆和评论：“在辛亥以前，事权集于总、协理，办事实权皆在汉阳。”“辛亥以后，经董事会议定，在沪设立总事务所，总经理即驻上海，居中调度，分设商务、矿务、会计等所，各派所长各司其事。规模虽稍觉恢张，而权限实得其要领。”②自此，总公司的董事会、总经理处及各部门与各厂矿间的领属关系，始得以理顺，对生铁钢货等产品的营销，遂渐渐步人正轨。
公司钢铁销售机构的设置和扩充。上海总事务所下设的“商务所”，为公司专门负责采购和销售业务的机构。“凡属本公司经商一门，悉归擘画。”③一改以往钢铁煤焦销售归汉厂萍矿各自径直办理的局面。商务所成立前期，除设正、副所长，只下设“批发员”、“稽核员”、“调查员”等办事人员七人，直接隶属正、副所长，司理各项事务。除下设有浦东堆栈一处，所下再无下属机构。1918年公司进行机构改组，商务所下又分设“售销股”和“采买股”。前期各厂矿只设“商务员”，改组后也扩充为“商务股”。1919年为统一事权，又将汉厂商务股专事销售的部门与设于汉口的专事销售萍矿煤焦的“武汉批发处”合并，改组成“驻汉分销处”，直隶公司商务所，统管武汉三镇钢铁煤焦的销售。1920年，为加强对各地销售业务的督察，商务所还增设了“商务营业专员”。此外，公司“驻北京事务所”也承担着公司产品主要是钢轨销售上的接洽事宜。国外销售方面，因先后解除了三井洋行和东方公司在日本的代销合同，于1919年8月成立了“东京事务所”，负责办理在日本的钢铁销售，不久又将事务所移至大阪。
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① 《公司股东常会议案》(1912年4月13日)，《汉档选编》上册，第258页。该年《公司帐略》前言也写道：“是年阳历五月，始在沪组合总事务所，选任经理、所长，分科治事。”见《汉档选编》上册，第573页。
② 《公司股东联合会公启》(1915年8月11日)，《汉档选编》上册，第420页。
③ 《公司董事会致首任商务所长王勋函》(1912年4月26日)，《汉档选编》上册，第424页。
关于规章制度的订立和完善。首先由董事会颁行了“商务所员额、职守、办事章程”。惜原文件未留存下来，只能根据1918年初的“改订”本略作揭示。其“员额”中规定：“设正、副所长，受董事会之委托、经理之监督，主管本所事务，并督饬各分销处执行职务”(另尚有设售销、采买股长各一人，受经理之委任，协助所长掌办本股事务的规定，但前期的原章程当无此内容)。在“职务”项下与销售有关的规定为，一、调查本国、外国煤铁钢货市价及市面状况，调查本国、外国应用钢铁种类及销场数目，以上调查内容，均须“按月陈报经理”；二、向中外客户揽销煤铁钢货，筹划推广中外销路。“办事规则”项下计有十条，均系有关日常工作的规定，除特别强调处处事事须陈请经理“核阅”、“核准”、“签字”外，还有两条值得提出：一为“所内各员，对于重要事务，应严守秘密，不得泄露”；一为“所内各员，无论所长、副所长，如未得公司特许者，不得兼办本公司以外职务”。①1918年3月商务所“遵照此办事章程”“以为总纲”，又制订出“分股办事细章”，对所辖两股的活动做出了更为具体的规定。其中关于“售销股”的“特别细章”计有九则，除日常事务性规
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① 《改订商务所章程》，湖北省档案馆藏汉冶萍公司档案(以下简称汉档)，LS56-2-75。
定，主要内容有：一、根据各厂矿之出货预算，拟定每年销售预算，并要求须“随时按照市价觅销”；二、须随时探听汉、沪和日、美之铁价煤市行情，“以酌定我出品之售价”，并规定要用月报形式，将国内外煤铁售价、行销品种和数量，详细列表汇报经理；三、对国外销售，“宜认定在汉沪交货、售银价勿售金价之宗旨”，这自是公司为了避免长途海运事故、汇水波动和金元贬价的损失；四、在国内销售期货，除大铁号大洋行外，其余客户“均宜酌收定银一成至三成”，等等。①在“驻汉分销处办事章程”中，更有一条“凡做空盘之客，一概拒绝”②的规定。此外，商务所改组前，即在王勋所长任内时，还有一条未成文的约定，关于汉厂钢铁的销售，以九江为界，凡九江之上，仍由汉厂管理，之下各埠则均归商务所负责，改组后，此项约定即予废除。
关于销售方式。公司所产生铁钢货，在国内主要是“径销”亦即直销，或径向各大用户兜售，有时如向各路局推销钢轨料件也采投标方式；或趸售给各大铁号，一段时间还曾与个别大铁号订约包销。交付方式，除一部分为现货，多数为期货，且以远期为主。如据商务所一份统计③显示，自1915年9月20日至1916年1月5日，一个多季度内，公司共成交钢货计50笔，届时尚未出清并标明为“远期”者，即达39笔之多。其产品运送，多数亦由公司自备的载重为千吨的“汉平号”货轮，装运至沿长江各埠码头交货，急需时间或也包租他轮运送。对外销售，除有少量出口美国、南洋和香港外，最大的市场是日本。对日销售，除以“预支生铁价值”这种特殊预售方式直销给日本官办制铁所外，在日本市场上，前期则主
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① 《商务所分股办事细章》(1918年3月8日)，《汉档选编》下册，第315页。
② 《商务所驻汉分销处办事章程》(1918年8月)，《汉档选编》下册，第316页。
③ 《王勋致董事会函附表》(1916年1月6日)，汉档，LS56-2-75。
要是由三井洋行作为公司总代理进行代销。前引拙文已经详述了早在公司成立之前，于1905年汉厂即同三井洋行正式订约，由三井在日本独家经销生铁。此后一直续约到1917年底止，始改由公司驻日商务代表高木陆郎(当时主要是代表公司办理对制铁所交售矿石生铁的事宜)与公司合组的东方商运公司代理。至1919年，因一次世界大战后日本钢铁市场极为萧条，几无销售业务，加之公司对制铁所预售的生铁矿石均改自汉阳大冶会磅交货，遂取消高木的商务代表职务和东方公司的代理合同。此后对日的销售业务，有如上述，完全归公司东京事务所办理。三井洋行在日本代销或包销公司钢铁长达十余年之久，这固然使公司除每年交售日本制铁所相当数量生铁(主要是炼钢用的马丁铁)之外，其钢铁产品尤其是钢货还得以在日本市场上广为行销，但要看到这种代理关系也使公司吃亏不小。始初仅为一般代理经销，由公司付给三井一定的代理佣金。后来由于公司向三井借款，改为三井独家包销，从而使公司除以远较市价为低的价格趸售给三井，还规定公司“所有钢铁归三井一家专销”，凡来自专销地区的订单，公司均需转交三井，即便再有客商“欲自向铁厂径购”，公司仍需按售价的2．5％照付三井佣金，视同三井代销。后来更将代销地区由日本、朝鲜扩展到香港、新加坡，乃至我国东北的牛庄、安东(今丹东)、旅大及山东的烟台、威海和青岛等地，使公司得以自由销售的市场范围大为缩小。①
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① 《三井会社代销汉阳铁厂物料合同》(1906年2月13日)、《汉阳铁厂向三井会社预支钢铁价款合同》(1906年2月28日)，朱子恩、武曦、朱金元编：《盛宣怀档案资料之四——汉冶萍公司(二)》，上海人民出版社1986年版，第542、546页。
关于外国代理，值得一述的还有美国西岸西雅图炼钢公司的代销。事情起因是美国旧金山木材商人兼船主罗伯特。大来，原经营对中国出口木材生意，因运送木材来华轮船返程无货可载，便将汉厂钢铁作为压舱货运到美国试销，不料在美国西海岸声誉甚佳，遂促成西雅图西方钢铁公司、大来洋行与公司三方于1910年2月签订了为期长达七年半的售卖生铁合同，规定自1911年起，每年向西方公司销售公司马丁铁3．6万至7．2万吨，售价汉阳船面交货每吨13美元，期满后仍可再续订七年半，售价不变。除上述有关售卖条款，合同还特别订有一则“包销辖境”条款，规定“本合同期内所有炼钢生铁(即马丁铁)、钢货或铁矿石，公司不得在美国、坎拿大及檀香山径自出售，须由钢厂(即西方公司)代卖。”这实际上使西方公司又成为公司在美国等地的总代理。不过该条款也规定了美国西方公司所需上述物料不得再向中国别公司采购以及其所产钢料生铁“必须由公司代卖”①，似与日本三井代理合同的条款，尚有些差别。与此同时，三方又订立了“租船合同”，主要是有关租用大来洋行船只装运公司生铁的约定，不赘述。按此合同或许未正式生效。当年虽曾有一批公司生铁被维西·大来号货轮自汉厂运往美国，但据以后大来回忆录云：“一年之后，西方钢铁公司陷入财政困难，未能履行合同中的它那一方面的权利义务。”大来还不无惋惜地说：“这对我们国家是一项损失，因为由此我们的地位被日本取而代之。”②对公司来说，更有值得惋惜处。因为从此不仅失去了美国一个大买主，失去了美国市场，而且由于日本少了美国竞争对手，也失去了公司向日本讨价还价的一个筹码。
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① 《汉冶萍公司与西方钢铁公司、大来洋行订立售卖生铁合同》(1910年3月22日)，《汉档选编》上册，第539页。再顺便提及，1914年底，公司与大来洋行又曾拟定一份代理合同，委派大来洋行在美国及当年英属哥伦比亚为经售钢铁产品的“唯一代理人”，因大来要求佣金过高(超过三井1倍为5％)，未最后签订。
② 罗伯特·大来：《大来回忆录》，转引自尹进、代鲁编《旧中国汉冶萍公司与日本关系史料选辑》(以下简称《史料选辑》，该书出版时，以“武汉大学经济学系”署名)。上海人民出版社1986年版，第157页。
前面提到以“预借生铁价值”方式向日本预售生铁，也可看作是一种产品销售方式。早先笔者曾著文指出：此“绝非正常的产品购销贸易”，也“绝非一般的资金借贷融通”，“它典型地反映出帝国主义与半殖民地殖民地之间固有的原料掠夺、重利盘剥和不等价交换种种基本内容”。①就其主要层面，就问题的本质而论，当然是如此。但也无庸讳言，从另一层面看，当年公司预售自己的产品，从而获得一部分预付价款，不失为一种产品营销方式和融通资金手段。只是在当年社会历史背景之下，并没有也不可能取得预期的效果就是了。不过即使撇开这一面，单纯从企业营销层面看，公司处置也大有不当。因为所谓“预售”，实际就是一种“期货”交易，原本带有很大投机性，交易双方都要承担相当风险。对销售企业来说，一般要把握预售产品数量不宜过大，要控制在未来增产幅度之内，避免吃不能如期交货之苦；更要注意不可将预售期定得过长，因未来市场行情，特别是远期行情变化难测，虽然这种变化是双刃剑，但更要顾及不利的一面。公司处置不当，尤其表现在这点上。比如1911年3月所签预售生铁合同规定，自1911年起为期长达15年，将售价定死为每吨26日元，不料未隔几年，由于一战关系，日本市场铁价竟涨至一百多日元直至四五百日元了，虽经公司几番周折交涉加价，也只得到日方微小让步，仅允暂时加至40余日元。
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① 见拙文《从汉冶萍公司与日本的经济交往看国家近代化的政治前提》，《中国经济史研究》1988年第4期，第109—119页。
公司销售方式中，还有一种颇值一述者，即由公司供应所需一切生铁，向日本资本家安川敬一郎借款充当股款，与其在日本九州合办制钢厂。此事之发生，早在盛宣怀生前，于1915年初即开始酝酿。其目的除盛氏另有私自打算外，从公司方说，主要目的是因大冶新铁厂已开始兴建，将来生铁恐有过剩，“不得不筹可恃之销路”①。1916年盛氏死后，由继任公司董事长孙宝琦和盛氏四子时为公司副经理的盛恩颐继续与日本资本家安川敬一郎洽商，遂于1917年8月正式签订“合办章程”，规定钢厂总资本1000万日元，中日各半，董事、监察人数亦各半。同年9月签订“借款合同”，规定由安川借与公司日金125万元，充当公司第一批应纳股款(后于1919年又续借125万元，充第二批股款)。同年10月又签订“生铁供给合同”②，规定公司每年至少供给钢厂所需生铁6万吨。合同成立后，钢厂旋即在日本福冈动工兴建，所需钢炉向美国购办，至1922年底，已大体告竣。只因此时钢铁行情大为低落，迄未开工冶炼。延至1925年7月双方办完解除合办手续，公司将持有钢厂股票全部退还安川，安川对公司借款合约也一律解除。此事件，看去颇似一部闹剧，但当时双方却是认认真真在做着，据说安川氏为建此钢厂“几用全力”、“以其他诸会社(即公司)所得之盈余，移付九钢负债之利息，所余无几”③。从公司销售层面看，虽仍可说是种“预售”或是另种“预售”方式，但应说又是一种“投资”，且是“跨国投资”，实际是以公司生铁人股形式在日本与人合资办厂。这在当年确实是件较为新鲜的事。是故当盛恩颐为合办赴日会谈时，同安川之子(日方会谈代表)就说过：“敝国国民心理，对于中外合办事业往往骇为听闻，况在贵国地方合办，更为创见。”安川之子当即也表示：“中日合办事业，在贵国已有
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① 《公司董事会提交股东大会报告书》(1916年10月31日)，《史料选辑》，第633页。
② 以上《合办章程》、《借款合同》、《生铁供给合同》，均见《汉档选编》下册，第139—142页。
③ 《公司派驻九钢技师李裕致公司经理夏偕复、盛恩颐函》(1923年4月20日)，《汉档选编》下册，第145页。
数处，在日本地方确系初次。”①按双方所云当均非虚语。
最后关于促销措施。公司于一战前尤其在一战期间，其钢铁的销售，原本不成太大问题，故对于其产品的广告宣传，一向不甚在意，副经理盛恩颐曾说过“敝公司营业已久，中外皆知，向不刊登告白”②这样的话。不过当销售遇到困难时，也不是没采取过某些措施促销。例如尚在一战期内，因我国铁路修建高潮已过，向来注重钢轨生意的公司，不得不转售其他钢料，商务所遂赶制出一批华洋文钢料样本(似今之产品目录)，“分送中日各地厂店，以广招徕”③。又如一战之后，铁市十分疲敝，商务所仿照“欧美日本各国对钢铁市价无不登报公布以广招徕”的做法，遂也“择定上海最通行报纸、每日将本公司生铁定价列入市况栏内”④。据知公司曾从1923年8月起，大约至1925年8月止，每日在上海《商报》上连续登载了生铁销售市价信息，留下了这段时间内公司生铁售价一路下跌的记录，如以上海浦东码头交货的一号生铁满百吨趸售价为例，由开始时的39两规元竟跌至35两。
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① 《盛恩颐与松本第一次会谈记录》(1917年6月19日于日本下关)，《史料选辑》，第647,648页。
② 《盛恩颐复实业杂志社李道衡函》(1917年7月21)，汉档，LS56-1-68。
③ 《王勋致公司董事会函》(1916年7月22日)，汉档，LS56-2-75。
④ 《继任商务所长倪锡纯致公司总、副经理函》(1923年8月3日)，汉档，LS56-1-795。
